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江淮汽车严刚:经历淡季洗礼,我们终将涅槃重生

发稿时间:2017-04-14 16:59:23 来源: 中国汽车报网 中国青年网

  2017年4月6日,江淮发动机工厂和研发中心首次对外开放,展示了江淮全面的自主研发能力和拥有自主知识产权的核心技术。这也充分说明,一款好车并不是随随便便造出来的,尤其在冰冷的市场淡季,拥有发动机和变速箱的核心技术才是江淮能够继续前行的根本。用江淮汽车副总经理、江淮乘用车营销公司总经理严刚的话说:“月有阴晴圆缺,怕什么?淡季的时候比的是责任担当。”这句话对于此时正面临挑战的江淮来说,是如此的重要,为江淮吃下了定心丸、注入了强心剂。下个月,江淮面向高端SUV 市场的S7将正式上市,这款车拥有“大美大智大空间”的新车,目标是秒杀哈弗H6、吉利博越、长安CS75等竞品。

  淡季更要自信和淡定

  一个市场由旺季到淡季,或者由淡季到旺季,都是发展中的一个阶段,但也一定是有因可循的。以平常心面临这个阶段,以上进心寻找其中的原因,这就是现在面临挑战的江淮汽车正在做的事情。

  对此,一手抓江淮汽车研发技术,另一手抓江淮乘用车营销的严刚最有发言权:“月有阴晴圆缺,黎明在黑夜前。这靠什么?靠毅力,靠你的责任担当,不要轻易放弃,你坚持下去。在市场正常的情况下,你很难体验,正好大市不好,给我们一个体验的机会,我们好好的把持,如果这样的日子过去以后,我们不但度过了市场的风险,而且培养了内功。所以淡季销车比的就是责任担当、比的就是毅力,当你经历了这场洗礼,那你就涅磐了。”

  在这次“体验”中,江淮汽车其实做了很多事情。比如,在淡季该采取什么样的营销手段来促销呢?一味降价?这是“头痛医头脚痛医脚”的做法,并不可取。江淮汽车的策略是,首先检讨公司营运能力部门的水平,是否有资金可以降价(总不至于为了降价让企业亏损),然后再来决定如何降价。在“有价可降”的前提下,江淮汽车制定了多种策略。第一,通过经营公司,购买江淮的新车可分期付款,在给顾客的销售上把利息优化到最合理或者最有竞争力的状态;第二,一般的首付款是20%、30%,但在个别情况下,也可以做到零首付。

  江淮的促销是和经销商共同商议的,越是在淡季的时候经销商越不能紧盯着官方降价,不亏本、有盈利才是可取的。所以严刚一直强调要保持自信、保持淡定,相信客户的本质价值。“我们在淡季时卖的不是车,卖的是职业人员的责任、担当和毅力。”严刚多次强调这句话。

  所以江淮汽车除了促销,更花了不少心思在职业人员的销售技能和服务水平的提升上。江淮汽车在五个月的时间内做了两场全国性的比赛,一是全系统的销售大赛,比专业、比技能;二是服务大赛。“不能因为市场不好就懈怠甚至放弃客户,相反,要比市场好的时候,更加真诚的对待客户。”严刚这么说的时候,让人感觉他一点也没有把这次淡季看做困境,反而像是激发起了他的无穷斗志。

  在谈到与客户价值这个话题时,严刚说了一个乔布斯的小故事。乔布斯在媒体、大众面前会放掉所有的专业术语,他把产品内在的客户价值以非专业人士一听就明白的语言去表达。比如将5个G换成“可以放1000首歌”来表达,5个G是技术,1000首歌就是营销,是客户的价值。汽车企业常常犯这种错误,认为有技术就行,殊不知要让客户接受,必须要有营销。因此江淮汽车提出了“六化”的发展方向,即品牌向上化、技术领先化、产品平台化、开发迭代化、制造精益化、市场国际化,其中品牌向上是核心。

  江淮研发费用占销售收入的3%~5%

  如果说促销和技能服务大赛的重要性是在淡季才凸显出来,那么自主研发就是江淮汽车多年来始终坚持的企业责任与担当。用江淮汽车副总经济师、江淮乘用车营销公司副总经理李建华的话来说,“一辆好车没有深厚的底蕴、没有严谨的开发作业流程,那么这个企业就不具备真正的硬实力,其生产的产品消费者是不会买账的”。此次【汽车维基APP】参观的江淮发动机工厂和研发中心就是其首次对外开放。

  严刚透露,江淮的研发费用占江淮的体量是比较大的,研发费用占销售收入的3%~5%。这些研发费用主要用在这几个方面:第一,平台技术;第二,现代化;第三,节能环保;第四,造型;第五,智能化。

  以造型为例,在没了解江淮的研发技术之前,很多人对江淮汽车的认知都停留在外观层面,毕竟最受欢迎的小型SUV不是吹出来的,是靠销量累积和消费者信赖堆积起来,江淮乘用车的外观确实好看。据悉,江淮造型部的本部就有80人,另外日本有100人、意大利有30人,都是围绕着造型工作。

  自主研发是一项高投入的工作,但同时也是一件获益明显的事情。因为只有掌握了核心技术,才能更好的发展。变速箱、发动机、底盘这三大核心技术都是江淮自主研发的。同时,严刚认为,“自主所有”的核心技术与“为我所用”的整合资源并不冲突。“我们现在发动机的水平已经很好了,但是发动机的油泵系统、发动机的涡轮增压系统还不太行,但是我只图所用,不图所有。像控制系统里面更微小的电子,也是如此。”意思就是,在核心技术方面,江淮实现自主研发,而在一些精细化的技术方面,就要不断的整合优势资源为己所用,才能将江淮汽车打造成世界一流的智能品牌。

  关于江淮汽车研发费用的投入走向,这次参观的江淮发动机工厂和研发中心是研发三期,第四期研发项目将主要围绕国6和无人驾驶,将于2019年6月建成,投入资金达6个亿。

  “江淮不管和谁合作,首先都要做好自己,这次大家看到的都是江淮自己的技术。”李建华表示。

  抓市场热点推瑞风S7

  除了保持淡定的心态和一如既往的研发投入,应对市场淡季江淮汽车即将放出一个大招——瑞风S7。为什么要投入这款紧凑型SUV?从市场现状和江淮的产品阵营的对比中其实就能明白江淮汽车的良苦用心。

  目前国内SUV市场可细分为中大型SUV、紧凑型SUV、和小型SUV,这三个细分市场的增长速度是依次递减的,也就是说中大型SUV迅猛增长,紧凑型SUV也保持了以往的增速,但小型SUV基本是零增长。但恰恰小型SUV是江淮汽车的强项,瑞风S3、瑞风S2、S2 mini都是小型SUV,瑞风S5则是紧凑型SUV。即将推出的瑞风S7则定位于紧凑型SUV的高端市场,虽然尺寸可看作是中型SUV,但其瞄准的竞品则是哈弗H6、广汽传祺GS4、吉利博越、荣威RX5等市场热销的紧凑型SUV。江淮这一营销策略好比是“田忌赛马”,与其他竞品相比,主打瑞风S7“大空间”的产品优势。

  4月7日在合肥举行的江淮汽车举行的品牌日活动上,江淮瑞风S7首发亮相,新车搭载了1.5T/2.0T及1.5T混动发动机,预计于2017年第二季度上市。

  严刚将瑞风S7的基本特点概括为:大美、大智、大空间。

  大美,即外观。公开图片显示,瑞风S7大气的外观延续了瑞风家族的宝瓶式进气格栅设计,其两侧大灯与前格栅、保险杠相连,下方的横幅式前格栅与边缘的镀铬装饰条比较粗壮,整体感觉比较有气势,独特的三角形雾灯看起来也非常时尚。尾部线条上,新车采用了LED光源的尾灯组,并以镀铬装饰条相连,配合双边共两出排气,使其看起来非常大气。

  大智,指的是智能化配置。江淮瑞风S7智能配置包括了AEB自动紧急刹车(江淮自主研发可在碰撞发生前2.6秒内进行碰撞预警,1.6秒开始部分制动,0.6秒进行制动收紧安全带)、FCW前碰撞预警系统、盲点监测、自适应巡航系统、LDW车道偏离预警系统等。严刚认为瑞风S7的智能驾驶系统达到了美国无人驾驶的2.5G,还不到3G,不过辅助驾驶系统的几个关键技术都在这个产品上可以体现出来。

  大空间也很好理解,指的就是空间。江淮瑞风S7的长宽高分别为4790/1900/1760mm,轴距为2750mm。此外新车还将提供7座车型。

  写在后面:无论做品牌还是做人,都容易在得意时忘我,在失意时“寻我”。因此,以严刚和李建华领导的江淮乘用车营销团队都在面临销量萎靡时冷静地思考三个问题:为什么?怎么办?怎么做?

  通过这次对严刚和李建华的深度访谈,我能感觉到江淮汽车的思考已经有了明朗的答案,并且这份明朗已经转化为江淮人的信心与动力。古人云“塞翁失马,焉知非福”,连续三年快速增长的江淮汽车适时地遭遇了市场冷遇,这给了江淮汽车一个静下心思考的机会,这样的机会在波涛汹涌的市场环境中弥足珍贵。我们有理由期待,一个能在淡季时坚守责任与担当的企业,步入增长期后也会以同样的诚心打动更多用户。

责任编辑:张丽艳

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