兵分两路 齐头并进 再析华为汽车局

　　“难道是被‘割韭菜’了？现在都看不到赛力斯华为智选SF5了，售后服务怎么办……”SF5车主张扬称，很多SF5车主都对这款车的售后服务忧心忡忡，因为近来几乎所有华为旗舰店及体验店原来占据中心位的展车位置，已无SF5的踪影，取而代之的是傲图（AITO）问界M5。对此，华为体验店给《中国汽车报》记者的解释是：“店里只放得下一辆车，所以现在只有问界M5。”

　　近日，有关问界M5与华为及赛力斯之间沸沸扬扬的议论持续升温。随着华为问界M5的问世、华为年销30万辆车目标的提出，再加上此前的“INSAID（渗透）每一辆车”的野心，华为的汽车谋局逐渐浮出水面。不同于其他新造车者，华为选择兵分两路出击，且齐头并进：一方面不断在造车边缘试探；另一方面也在积极地将华为技术渗透进每辆车。

　　与赛力斯合作：华为卖车试水探路？

　　对于卖车，华为智能汽车BU首席执行官余承东说，华为要挑战的是年销售30万辆新车。

　　华为卖车早已不是秘密，犹记得去年“五一”节前一周华为旗舰店汽车销售的火爆场面，短短几天订单就达到了6000辆，一度超过赛力斯2020年全年的销量。尽管这种火爆场面没有持续太久，但华为借赛力斯成功进入了汽车销售的行列。于是，进入2022年，华为的公开口径中便在原有的“帮助车企造好车”后，正式添加了“帮助车企卖好车”这一宣言。

　　与赛力斯的合作，是否算是华为卖车的试水探路之举呢？此前近一年的经验又能给华为卖车带来多大的助力？记者于近日走访了多家华为体验店，了解问界M5的销售情况。

　　在记者走访的北京部分有新车销售的华为授权店中，一些店的外墙面上增加了“AITO”的品牌字样，店内也有部分消费者前来问询。不过，对于这款新车，记者并没有看到类似此前赛力斯销售火爆的场面，消费者不再只是抱着对华为的信任就轻易选择订购这款车，而是更为理性地看待这个新品牌。

　　正在位于北京东三环华为授权店里咨询问界M5的消费者崔勇告诉记者：“尽管销售代表能流畅地介绍问界M5的参数，但他们对汽车结构及性能、操控性等一些经验类知识还是不熟悉，估计虽然有培训，但还没有足够的汽车销售经验。所以，在这种情况下，我只能先预约1月20日之后试驾，体验下问界M5新车的操控性能再决定是否付费预定。”他补充说，去年以来，华为与赛力斯合作打造了SF5和问界M5，并且在部分华为旗舰店及授权店售车，似乎就是在为卖车试水探路，但感觉汽车销售代表大多都缺乏经验。

　　与崔勇的感受一样，在北京朝阳区另一家华为授权店，正在看车的消费者唐林同样感受到了销售人员的不专业。他说，他在线上线下看了很多关于这款车的资料，但到店里来咨询，感觉销售代表都不如他自己更了解这款车。给唐林直接的观感是，华为授权店的空间面积不大，只能放一辆展车，略显局促，与绝大多数汽车4S店或商超店相比，感觉不够专业；同时销售业务人员大多对汽车不是太了解。“华为肯定是希望像卖手机一样打通汽车经销之路，但从现在的情况来看并不乐观，这还需要时间。”他表示。

　　从与销售人员的对话中，记者也感受到了华为卖车的任重道远。虽然华为授权店的汽车销售代表称，他们都经过了汽车销售业务培训，对问界M5的参数等数据都已经熟记在心。但记者也了解到，华为汽车销售人员多是从手机业务转岗而来，或是新招聘人员，大多没有汽车销售经验，成长为成熟的汽车销售人员也需要时间。

　　当然，对于卖车而言，华为的确有其他企业无法比拟的优势。目前华为公开宣布问界M5将进入全国部分城市的1000家华为旗舰店、授权店，实际数量比SF5进驻的店更多，粗略计算，平均每店每月任务量达到约30辆就能实现华为年销30万辆车的目标。这也让销售人员坚信“只要产品保证质量和按时供货，完成目标问题不大”。

　　对于余承东提出的年销30万辆的目标，华为智能汽车解决方案BU首席运营官王军直言：“没有什么是不可能的。”而他的底气就来自于产品和渠道。“第一是看产品是不是足够好，用户埋不埋单；第二是看销售渠道是不是强大和足够完善，能不能把车卖出去。”他认为，这两方面他们都具备。

　　不过，消费者却不这么认为。“我觉得问界M5达成年度销量目标比较悬。”有着10年电动汽车驾龄的消费者张扬分析说，有的新车都是刚发布时靠广告效应迅速打开市场，但过段时间就默默无闻了，SF5就是这样。虽然官方称问界M5比SF5配置和性能更好，但靠场地局促的体验店卖车谈何容易。况且出一款新车就要把前一款车挤下架，再加上销售业务经验不足、售后服务跟不上、3月才能开始交付等因素，想要实现年销30万辆的目标并不容易。“努力多年的造车新势力头部企业2021年交付量也没超过10万辆，问界M5要想达成30万辆销售目标困难重重。”张扬说，“SF5现在好像都不预定了，后续的维修保养和OTA升级怎么办？”

　　对此，重庆金康赛力斯公司一位不愿具名的销售业务经理白先生解释称：“赛力斯已经专门发了公告，SF5将继续接受预定，SF5车主除了三电系统维保8年或16万公里，首批车主还享受整车及增程器的终身质保。赛力斯在各地也有自己的经销店，都可以为用户提供服务。”

　　开弓没有回头箭。华为卖车已成既定战略，但未来的挑战也是不可避免。“从目前的情况看，华为‘帮助车企卖好车’是其新的战略方向，但目前的实际情况是挑战更多。”东方证券分析师覃筱鹏说，华为体验店由于场地限制只能放一辆展车，每当新车上市很容易让人误认为之前的车已经停产停售，同时大批新招聘上岗的汽车销售业务人员经验不足，这些都是华为卖车的局限。“或许在华为看来，卖车一旦成功就是一个新的利润增长点，并且可以延伸所掌握的汽车产业链，因此，与其他汽车业务相比，华为似乎更急于卖车。既然如此，为什么不多招聘些有经验的汽车销售人员呢？”覃筱鹏说。他同时建议，华为有遍布全国的手机经销店，可以借此为起点，逐步向汽车专卖店方向发展。

　　问界M5：华为“造车”的开始？

　　其实，与华为卖车相比，业界更关心的是问界M5于华为的意义。不少人认为，华为参与造车的“野心”在问界M5上体现得淋漓尽致。

　　“问界M5的车型平台是华为Drive ONE纯电驱增程平台，智能座舱采用华为鸿蒙HarmonyOS操作系统，语音车控采用华为自研的端云协同架构，车载地图服务由华为Petal Maps提供，音响搭载的是HUAWEI SOUND音响系统……”在华为授权店销售代表的介绍中，尤为强调华为在问界M5中的技术贡献。

　　“与SF5相比，华为参与问界M5的程度更深，华为有400余人的技术团队深入参与了问界M5的设计、试验、制造以及部分零部件及系统的技术改进和选配过程。”上述重庆金康赛力斯公司不愿具名的销售经理白先生介绍，其中包括双电机驱动和增程式四缸发动机的选配和技术改进等各种技术。

　　去年12月23日，问界M5正式发布。余承东用70分钟介绍了这款华为深度赋能的高端车型M5。“除了提供关键的汽车零部件外，华为手机的工业设计团队、软件团队、用户体验团队也参与到合作中，和车企间的研发更加紧密，希望能帮助解决燃油车和电动车的痛点问题。”余承东说。也就是说，从前期规划、产品设计到后期营销，问界M5全部由华为主导，同时这款车采用的也是华为智能汽车解决方案。可以说，问界M5深深打上了华为的烙印。

　　其实，关于华为“造车”，业界一直有传言，问界M5的问世更被认为是华为“造车”的试探。

　　不过，覃筱鹏认为，仅凭这些有限的贡献，就认为华为开始造车依据还不足。其实，从SF5到问界M5车型的主体构成、底盘和制造仍然由赛力斯主导，看作是一种各自发挥优势的深度合作更为妥帖。事实上，现在华为开始造车也有点迟了，百度、小米、苹果、索尼等都要造车，新能源汽车的造车赛道越来越拥挤。

　　“我认为，华为肯定不会亲自下场造车，既缺乏条件也没有合适的环境。”成都新能源汽车产业推广应用促进会秘书长范永军分析，一方面，造车需要资金、人才、经验、供应链及精细化管理等条件，目前来看，华为虽然不缺资金，也可以招聘到人才，但没有整车制造的实力和经验，也尚未掌握供应链，不管是下场造车还是所谓的“代工”造车，都没有条件和可能性；另一方面，与传统车企和造车新势力相比，华为进入汽车业立足未稳，如果造车，与比亚迪及新势力头部企业等都无法相比。此外，从整个产业面上看，华为要推自己的智能汽车零部件系统和产品，必然要选择合作伙伴，但这是一个双向选择的过程，像上汽那样规模较大的传统车企会担心“灵魂”与“躯体”的角色问题，双方最多是项目或采购上的合作，而不会有深度合作。造车新势力头部企业发展很快，也难以合作。目前增长最快的家用电动乘用车市场，对赛力斯来说是一个全新的领域，也是华为想要深度参与的领域，合作对双方而言有更高的接受度。对赛力斯而言，华为的品牌效应和智能化实力，正是其急需的。对华为而言，也能从与赛力斯的合作中积累经验，不断拓展零部件市场向上的通道。“从华为的风格看，即使将来真的要造车，也不会找代工企业。”范永军认为，发挥自己之长做智能汽车零部件增量供应商，是华为当前的最佳定位。

　　“先不必争论华为是否造车，从问界M5可以看出，华为已经深度参与了造车的过程。”全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树认为，与之前的SF5相比，问界M5有更多华为优势资源的注入。在问界M5车型的打造中，华为不仅注入了自己的优势技术资源，也在相当程度上注入了自己对造车的系统化理念，这比造车更值得关注。

　　但也有人认为华为一定会造车。全联车商投资管理（北京）有限公司总裁曹鹤深信华为一定会走上自己造车的道路。他分析，华为如今正借助自己的优势，积极介入到智能网联汽车的产业链之中，而还没有直接下场造车，不过是时间早晚的问题。上汽董事长陈虹去年公开明确表示“要把灵魂掌握在自己手中”，这其实揭示了行业的游戏规则，一定程度上的合作可以，但不能把主导权交给合作方。华为之所以反复声称“不造车”，而且内部发文严肃指出，违规者调离岗位，这其实只是不想在刚进入汽车行业初期就树立太多的竞争对手，但华为不会一直为他人做嫁衣。

　　真正的野心：华为技术渗透每辆车

　　华为反复声称“不造车”，或许更重要的原因在于它更致力于“INSAID每一辆车”。

　　早在2019年4月，华为首次以汽车零部件供应商身份登陆上海车展就提出“帮助车企造好车”。后又提出“把数字世界带入每一辆车”，把“华为装进每一辆车”。

　　近几年来，作为智能汽车零部件供应商，华为的确与多家车企达成合作。“从目前与华为合作的已上市或发布的车型看，‘华为INSAID’模式主要有几类具体表现。”范永军分析，第一类是在华为进入汽车行业较早时期就已合作的北汽新能源极狐，期间，华为提供了智能驾驶系统、智能座舱等，体现出的是“智能汽车零部件增量供应商”的准确角色定位，至于极狐的设计生产及市场销售，华为并没有参与；第二类是华为与长安汽车、宁德时代的合作。华为与宁德时代作为主要零部件供应商参与其中，和长安汽车合作打造了电动汽车阿维塔。不过整车设计制造均由长安汽车完成，销售也是由渠道更为完善的长安汽车负责。在这一合作中，华为选择的应该是“技术入股”，即拿出自己的优势技术或相关技术知识产权的使用权来作价入股。第三类是华为与赛力斯的合作；与华为和极狐、长安的合作模式皆不相同，华为深度参与了问界M5车型的设计、主要智能化和电动化零部件供应、整车销售等环节。虽然同样是零部件供应商身份，与赛力斯的合作则是一种深度合作。但即使包括了整车销售的合作，华为也未突破供应商和合作者的身份。

　　中信证券分析师路海波认为，“华为INSAID”模式的初衷，首先是要打开市场，并逐步推广华为自研的智能化零部件，包括算力芯片、模块、平台及鸿蒙系统、“多合一”电驱动系统等。但汽车零部件特别是智能汽车的智能化系统硬件及软件与手机产品不同的是，需要有实际应用成功的范例才更容易推广。因此，华为一直在寻找合适的合作者，赛力斯无疑就是符合华为需求、双方又有共同意愿的一个合作伙伴。如果问界M5打开市场了，就会达成华为的预期，可以将此作为华为智能零部件应用的成功案例，从而向更多在观望中的车企去推广。因此，华为不惜代价，派遣400余人的技术力量与赛力斯共同去进行问界M5的设计、技术优化等工作。

　　从目前来看，“华为INSAID”模式已经初显成效，这是基于华为多年积淀的自有技术向汽车智能化、网联化、电动化等零部件领域的融合延伸。但另一方面，“华为INSAID”也正在遭遇更多挑战。“在软件定义汽车、域控制器向集中域及中央域控制器发展趋势逐渐明朗、智能化程度越来越高的情况下，华为也面临着技术不断演进的挑战。”覃筱鹏说，同时，国内的OPPO、魅族等科技公司，国外的佳能等电子数码产品巨头都在进军汽车零部件领域，车企也在努力积累自己的软件能力，再加上来自外界的对其高端芯片的制约等，都决定了“华INSAID”的路并不好走。

　　“‘INSAID’每一家智能电动汽车企业，被称为是华为的野心也好，野望也好，但是没有野心的企业注定是难以做大做强的。”路海波表示，相对于华为“造车”的热议、卖车的难以把握，“华为INSAID”或许是更现实、更接地气的一条立足和发展之道。本报记者　赵建国《 中国汽车报 》（2022-01-24  014-015 版）