AI卖车，经销商转型的“及时雨”？

　　继2025年春晚一睹机器人扭秧歌的“芳姿”后，近段时间以来，机器人胸口碎大石、机器人治安巡逻等视频又引得众人关注。除了本着“解放双手”的各类人形机器人渐行渐近，DeepSeek、豆包等国产大模型也加快了聚合式落地应用的步伐，让各行各业深切感受到人工智能（AI）对现有工作场景的极大赋能。汽车行业自然也不例外。

　　春节假期刚结束，众多车企、零部件企业火速接入DeepSeek-R1、豆包等大模型，探索其在汽车智能化上的应用。在上游车企利用AI卷产品力的同时，下游的经销商也正在借助AI的力量降本增效，以应对愈发激烈的市场竞争。

　　竞争加剧 市场需求生变

　　“尽管有以旧换新政策的大力支持，但利润空间收窄、经营压力加大等问题，仍持续考验着整个市场和企业。”在日前召开的2024中国汽车流通行业大会暨汽车出口大会上，全国工商联汽车经销商商会会长刘英姿表示，2025年汽车流通行业仍然面临消费提振乏力、市场竞争加剧等多层困境，经销商的生存空间将进一步被压缩。

　　回顾2024年，我国汽车产销量双双超3100万辆，再创历史新高。其中，得益于以旧换新、报废更新两大政策（以下简称“两新”政策），我国乘用车销量达2756.3万辆，同比增长5.8％。然而，行业利润率却仍呈下滑态势。2024年，汽车行业利润率仅4.3％，低于整个下游工业利润率及2023年的水平。“越低价位的车销量越好，汽车均价出现下降。”国家信息中心正高级经济师徐长明表示，受行业内卷影响，2024年乘用车零售量增加，但终端零售额却出现下滑，导致汽车均价出现下滑。终端零售额的下降无疑给汽车经销商盈利带来巨大压力。数据显示，2024年上半年全国超半数经销商均处于亏损状态，毛利总额较2023年有较大幅度缩减，尤其新车业务，平均单店亏损额达178万元。

　　进入2025年，“两新”政策的延续将继续拉动国内汽车市场的发展。徐长明认为，在政策带动下，2025年汽车市场不仅将迎来销量的增长，效益也有望带来正向发展。国务院发展研究中心市场经济研究所副所长王青同样认为，在“两新”政策的扎实推进下，预计2025年将拉动汽车报废和置换更新消费超200万辆，对今年汽车销量的增长带来强有力的支撑。

　　不过，由于价格战的持续演进，市场竞争的激烈程度仍将加剧。“越是竞争激烈，越要关注渠道，确保渠道的基本稳定对于任何品牌都极为重要。”徐长明强调，惟有确保经销商适当的利润水平，品牌发展方可持续。

　　与此同时，消费者需求也在发生着剧烈变化。根据汽车之家研究院发布的《“两新”政策下用户的反古与演进——购车用户趋势洞察（2025）》（以下简称《报告》），置换人群替代首购用户成为购车绝对主力，开始主导车市变化，购车人群随之迎来结构性拐点。在性别分布上，置换潜力的释放推动了男性比例的回升，女性用户占比出现回落。在年龄分布上，41岁以上用户占比快速提升，年轻用户、特别是年轻男性用户占比出现下滑。

　　在购车周期上，《报告》指出，综合来看，用户的平均选购周期在2个月左右。其中，用户的线上看车周期从2021年的41天缩短至2024年的35天，但线上内容的需求量在变大。因此，对于经销商而言，若想触动用户，必须在营销上增加内容浓度和精准度。然而，根据调研，就用户关注的产品经济性、舒适性和空间等方面，目前营销热度明显不足，需要继续强化。

　　此外，根据《报告》，在订购环节，73％的用户更倾向去店内订购，通过店内人员的讲解会使订购环节更加清晰，为用户提供更多安全感。同时，有近16％的用户接受品牌官网、电商平台等线上订购方式。可见，线上订购正在逐渐被接受，但短期内难以取代传统线下订购方式，经销商在扩展线上营销的同时仍需确保线下服务质量。

　　降本提效 人工智能成新宠

　　“汽车市场的黄金期已经过去。”王青指出，当前我国汽车市场正处于中低速增长阶段，未来10年我国汽车市场销量年均复合增长率约2.5％。当“躺着赚钱”的时代一去不复返，对于广大经销商而言，降本增效成为重要课题。AI的出现，无疑为经销商降本提供了新的解题思路。

　　不久前，汽车之家便在B端产品上全面接入DeepSeek大模型开源架构，并基于此构建全链路智能化产品矩阵，包含线索管理、客户邀约、智能门店、客户运营和智能管理，全方位提升经销商运营效率。一汽-大众新媒体AI内容运营数字化平台也全面接入了DeepSeek大模型，并在60余家4S店展开试点，内容生产效率相较以往提升超200％。此外，领克汽车直营销售系统也全面接入了豆包大模型，借此实现实时数据分析、客户行为预测、客户对练、个性化销售策略建议等功能。

　　科大讯飞智能汽车数字应用部高级系统架构师陈晓波介绍，大模型本质上是一个基于深度神经网络的大语言模型，其能力主要体现在文本生成、语言理解、知识问答、逻辑推理、数学能力、代码能力以及多模态七大方面。具体到汽车领域，借助大模型可实现研产销服全链路的赋能。其中，在营销领域，可基于大模型能力，提升从线索曝光到电话邀约、门店接待、成交全环节效率。此外，还可通过大模型进行营销复盘，以针对性提高团队工作能力，提升线索转化率。

　　“低效的工作AI替代，复杂的工作AI辅助，重要的决策AI指导。”在汽车之家新车事业部网络运营部高级总监楚迪看来，AI对于经销商而言有三大应用场景。第一，机器替代。即以AI实现低成本运维，在曝光和触达环节释放更多人力，实现降本提效。据介绍，在清理相同线索的前提下，AI成本仅约4000元，而传统的CD客服不仅耗时长，人力成本还需超1万元。第二，人机协作。AI可在质检、售后保障、续保等诸多业务上实现应用，实现经销商整体运营效率的显著提升。第三，决策辅助。通过“带着结果找问题”、“带着问题找结果”两大思路，经销商可借助AI实现门店单车毛利的提升，保持竞争主动性。

　　在信息如浩瀚海洋的互联网时代，对于经销商而言，如何精准定位目标受众、输出优质内容同样至关重要。对此，巨懂车数字化产品专家申子龙表示，AI技术能够有效助力经销商短视频产出、直播经营等新媒体运营，在降低成本的同时能够以精确的营销定位带来业务增长。其中，针对门店直播，AI可分析主播数据提升留资率，优化直播工具；在广告投放上，AI可以精准匹配合适的广告内容和投放渠道，提高广告转化率；在内容创作中，AI能够根据用户偏好和热点事件，自动生成创意策略，并提供素材图谱，帮助经销商在内容创作上实现突破。

　　多措并举 延伸经销商价值链

　　AI的出现固然能够帮助受困于盈利渐薄的经销行业降本提效，缓解生存压力。然而，AI本质上是经营工具，怎么转型、向哪里转型，依然是广大经销商的必答题。目前看来，利用AI技术降本提效的同时，打造更加多样化、个性化的服务生态，寻求新的业务增长点，成为众多经销商的转型方向。

　　蓝池集团董事长杨晓勇表示，经销商要围绕客户需求而变，向区域综合服务运营商转变。在他看来，未来经销商需要满足3大客户需求。一是解决客户的出行问题，从聚焦“卖车”向聚焦“用户用车”转移。二是满足客户的个性化需求，扩展汽车改装、汽车租赁等市场。三是关注部分客户的情绪需求，为钟情于燃油车、手动挡汽车的客户提供特色服务。鑫敏恒集团董事长苏平也表示，经销商要围绕不同客户群体提供个性化服务。通过分层运营，针对不同客户群体的诉求，采取不同的应对措施。

　　武汉中成汽车实业有限公司董事长庄中竹提出，随着整个汽车市场的结构性变化，售后环节在经销商集团利润占比逐渐增加，销售环节利润反而日渐减少甚至成为拖累。对于经销商而言，流通环节的价值正被逐步削弱，服务环节的重要性则在不断提升。因此，经销商要沿着一纵一横两个方向发展。其中，在流通环节要敢于向产业链上下游纵向扩展，既可以探索上游电池、充电桩等销售、运营，也要向下摸索汽车租赁业务，延长经销商的价值链。在横向的服务环节，要立足于客户多元需求，提升服务体验，打造服务生态群。

　　在运通汽车集团副总裁马砚扬看来，经销商转型要从消费者需求和企业发展两个角度出发。一是如何让消费者更便捷，从获取信息到接触车型再到买车、售后服务提供全程便捷化服务。二是如何让企业经营成本更节省。为应对生存挑战，运通汽车便以园区为单位对功能性人员进行整合，以降低门店成本，提高坪效、人效。

　　徐长明认为，相比全国布局而言，区域化发展的经销商集团未来更具发展前景。“一个旗下拥有100家店，但分布在三四十座城市的经销商集团，与一个在一座城市及其周边低线市场拥有三四十家店的经销商集团相比，二者竞争力肯定不一样。”他认为，由于当前单店盈利情况不容乐观，需要经销商向区域化发展，以延伸更多价值链，通过更现实的规模化降低成本。

　　此外，随着中国汽车全球影响力、竞争力、品牌力的不断扩大，经销商应提高对汽车出海的敏感性，在广阔的出口市场中寻找突围之道和新的掘金点。“特别是大型经销商集团，可以协同车企一同‘走出去’。海外市场初始风险虽大，但竞争的激烈程度不及中国市场，利润相对较高，值得挖掘。”徐长明说道。

　　当然，海外并非遍地黄金，热闹的背后也充满挑战。2021年开始布局海外市场的庄中竹表示，汽车跨国贸易虽然美好，但现实也非常残酷，需要做好人才、资源两大储备方能“远航”。第一，需要培养熟悉当地市场、法律法规以及具备语言能力的复合型人才。第二，要具备收集并利用目的地市场资源的能力。