在2025中国汽车经销商大会上，中国汽车流通协会会长肖政三的一席话，直指行业深层病灶：供需失衡引发的价格战、新能源转型的加速冲击，让经销商陷入“越卖越亏”的恶性循环——库存预警指数居高不下，82％经销商存在价格倒挂，新车销售毛利贡献率达-17.7％，资金链紧绷如弦。造成现如今这种局面的主要原因在于，中国汽车行业生产模式正经历从“规模驱动”向“需求驱动”的深刻变革，供大于求的市场关系意味着车企以往采用的“以产定销”模式必须转变，这场转型既是应对当前行业危机的现实选择，更是汽车产业迈向高质量发展的必答题。

　　从福特T型车采用流水线生产开始，“以产定销”模式在全球范围内带动行业发展已逾百年，其核心逻辑是通过规模化生产降低成本，此方式在市场扩张期颇为奏效。然而，在如今中国的存量市场环境中，这一模式暴露出结构缺陷：新能源车渗透率突破50％，但燃油车产能过剩与新能源产能爬坡的矛盾加剧，导致生产和需求错位，库存越积越多、价格战愈演愈烈。数据显示，2024年汽车市场降价所涉及车型达227款，经销商成为过剩产能的“蓄水池”。与此同时，消费者需求已从“功能满足”转向“个性化体验”，对汽车产品的定制化需求大幅提升，而传统车企的生产周期难以匹配市场变化，供需错配成为行业发展的最大掣肘。

　　虽然生产模式的切换已经迫在眉睫，但知易行难，具体实施层面企业仍面临诸多现实问题。作为以规模化实现盈利的工业产品，车企习惯于制定较为明确的生产规划，匡算全年销量、预测所需零部件数量、调整各区域配货情况等，但在“以销定产”模式下，企业需要适应小订单、快响应的新模式，这对产线的调整适配、经销商对具体车型的市场需求预测情况等细节提出了更高要求。此外，2021年突发的芯片危机，以及此前锂矿成本上涨所暴露的共性问题，在一定程度上展现出供应链的脆弱性和不确定性，导致车企不得不采用“囤货”模式以对冲供应风险。

　　为此，在整体行业向“以销定产”转变道路上，需构建政策、技术与产业链协同的赋能体系，从而打破传统“闭门造车”模式，实现需求驱动的柔性生产。

　　政策工具成为重塑行业生态的关键杠杆。国家相关部门或行业组织可通过融资支持政策缓解经销商资金链压力，同时以“和谐厂商关系”政策约束车企过度压库行为，避免产能过剩向渠道端传导。二手车经销、数字化赋能等新业态试点，则为“以销定产”提供了制度性保障。例如，政策明确要求车企建立需求响应机制，将区域市场容量、用户偏好等数据纳入生产决策，从源头遏制盲目扩产冲动，推动行业从“规模扩张”转向“质量优先”。这种政策导向不仅稳定了终端价格体系，也为车企与经销商的共生关系奠定了制度基础。

　　数字化技术已经被证明能够重构汽车生产的底层逻辑。蔚来、小鹏等新势力车企依托用户行为数据分析，构建“订单造车”模式，将库存周转效率提升30％，实现了从“库存生产”到“需求生产”的跨越。或许有人会说，新势力的产销规模相对较小，并且没有经销商转型的历史包袱，但实际上，包括丰田汽车以及通用汽车都曾尝试过“以销定产”的新模式，并取得了成效。一汽丰田通过将月产逐步从6.6万辆降至6万辆再降至3.8万辆，实现减产保价、稳定渠道。加之数字化工具优化库存结构，实现供需实时对接，将零部件库存积压风险降低40％，有效缓解了价格倒挂风险。未来，车企需进一步融合政策信号（如购置税减免延期）、区域销售数据与用户反馈，构建动态需求预测模型。

　　而模块化平台与供应链协同机制是“以销定产”落地的关键支撑。大众MEB、吉利SEA等模块化架构的普及，将车型切换周期从传统模式的6～12个月缩短至3个月以内，支持小批量定制化生产。包括对产线零部件通用率的提升，同样能够大幅提高生产效率和资金利用效率。

　　其实，早在2021年，头部家电企业已推动“以销定产”，通过数字化整合供应链，实现需求精准匹配，避免库存积压。汽车产业虽然链更长、生产周期更复杂，转型难度较大，但借鉴家电行业经验，向上游打通零部件供应商数据（如库存、产能），向下游建立经销商需求共享平台，构建“订单-生产-物流”一体化网络。

　　“以销定产”不仅是生产模式的变革，更是汽车产业价值链的重构。短期看，车企可通过减产保价稳定渠道，避免价格战恶性循环；中期需构建柔性供应链与智能制造能力，实现产能的“弹性扩张”与“精准收缩”；长期则要形成订单造车常态化机制，推动产业从生产导向转向用户导向。

　　尽管短期内需克服阵痛，但长期看，只有通过需求精准匹配、产业链深度协同，才能终结价格战恶性循环，重塑健康生态。正如肖政三所言：“经销商与车企是命运共同体，转型不是零和博弈，而是共生进化。”在这场变革中，谁能率先构建“用户驱动制造”的新范式，谁就能在存量竞争中占据制高点。蒋游《 中国汽车报 》（2025-06-02  002 版）