2025年是中国汽车品牌全球化加速的关键一年，也是汽车经销商加大出口业务布局，进一步提升自身国际化水平的一年。

　　今年以来，汽车经销商“走出去”的消息频传。前不久，建发汽车获得长安深蓝品牌授权，将在曼谷建设运营销服一体店。最近又传出物产中大实业旗下浙江中大元通国际贸易有限公司与极氪科技集团携手共创的新疆霍尔果斯汽车出口品牌展示及交付中心开业。

　　一方面是中国汽车产业高质量发展的需要，作为汽车产业链的重要一环，汽车经销服务企业在发展壮大的过程中亟需融入国际竞争，另一方面是国内汽车市场内卷严重，经销商转型压力增大，亟需寻找新的利润增长点，汽车经销商“走出去”已成必然。

　　平行出口仍占绝对比重

　　根据中国汽车流通协会汽车进出口工作委员会的统计，近年来，经销商集团开展出口业务的比例稳步增长，接近88％的受访经销商集团都在从事汽车出口业务，较2023年增长了27％。4成经销商出口量维持在500辆以下规模不变，但有更多的经销商集团迈入了千辆大关。其中，绝大多数经销商集团的出口业务占比在10％以下。零公里二手车仍然是海外业务主力，且仍然保持增长趋势，2025年较两年前比例增加了13％。

　　调查显示，目前各经销商集团的汽车出口业务主要面向中东、中亚及非洲国家，6成以上的经销商在这3个地区开展业务，8成以上的经销商涉足中东区域。此外，多数经销商出口业务覆盖10个国家以下，仍处于发展初期阶段。

　　2025年，经销商集团出口电动汽车的比例出现显著下降，取而代之的是开展燃油车出口业务的经销商集团比例快速上升，混动车型出口比例保持不变。经销商出口的汽车品牌主要以合资品牌为主，价格在2万～4万美元的车型占多数，传统头部合资品牌占据出口主流。

　　中国汽车流通协会汽车进出口工作委员会主任张馨介绍，在布局海外渠道时，国内汽车经销商集团很重视本地化运营。大多数经销商采用与海外当地经销商合作的模式，雇佣本土化营销团队、建立海外仓以及与本地化汽车服务机构合作。此外，部分经销商选择了电商平台直销、与当地车企合作、自建直营店等模式。

　　与此同时，经销商集团的平行出口模式仍占据绝对性的比重，并持续增长。另外，针对海外目标市场进行定制化改装出口业务也逐步启动，目前已有30％的受访经销商集团开启了此项业务。

　　关税、汇率、政策因素挑战重重

　　“经销商集团拓展海外市场的挑战，本质上是对供应链韧性、本地化深度、数据决策力的综合考验。”张馨说，通过布局前置物流节点与本地化服务网络、构建多元结算渠道等方式，经销商集团可以形成覆盖“销售、售后、采购、物流、合规”的全链条抗风险能力，实现稳健增长。

　　同时，布局海外面临的挑战不容忽视。首先，高关税及合规流程推高成本。部分市场存在较高的进口关税，叠加车龄限制、环保认证、技术标准等准入门槛，显著增加了合规成本与运营难度，直接推高单车整备成本。

　　其次，货币汇率的频繁波动可能干扰企业收益。货币汇率的频繁波动对利润空间构成直接威胁，采购与销售的货币错配，叠加部分国家的外汇管制政策，可能导致结算时经销商的实际收益大幅缩水。

　　第三，政策环境复杂且动态变化。临时关税调整及长期产业保护政策均可能对经销商的业务布局造成冲击，导致既有库存面临直销、降价风险。

　　最后，海外市场需求呈现区域分化及动态波动。非洲及南美海外市场的需求深受经济周期、消费习惯变化等多重因素影响，呈现出显著的区域分化性与动态不确定性，如买车需求会根据石油、矿产价值涨跌而起伏。

　　本地化发展是长久之策

　　张馨表示，经销商布局海外可以考虑前置物流节点与本地化改造。在自由贸易港或区域枢纽设立保税仓、检测整备中心，实现车源的集中处理与合规转换，降低终端市场的关税冲击；针对不同区域的政策差异，建立模块化的整备生产线，提前完成适应性改造；构建多维度汇率风险缓冲模式，推动结算货币的多元化，探索与本地合作伙伴采用本币结算，减少对单一货币的依赖；试点大宗商品易货贸易方式，与非洲及南美企业商议易货合约，通过国际期货市场对冲实物价值波动。

　　此外，经销商集团出海还要建立本地化的运营策略和管理机制。雇佣当地本土团队，积极与当地行业协会及政府机构合作，提前捕捉政策动向；与所售品牌主机厂深度绑定，借助其品牌背书与影响力，推动形成有利于二手车出口的监管环境，降低政策变动带来的合规成本与市场准入风险。

　　有能力的经销商还需要做好需求分析和车源管理。具体来说，企业可依托数据平台，分析区域市场的搜索热度及交易数据，提前预判需求变化趋势，进行前置车源采购与产品结构调整；建立跨区域的车源调拨网络，当单一市场需求下滑时，快速将库存周转至需求旺盛的区域，最大化车源利用效率。

　　出海方式量力而行

　　调查还显示，7成经销商预计2025年的出口业务毛利率低于5％，并暂时没有在海外建店的计划。大多数经销商预计长公里二手车出口量会在5年后超越零公里二手车，因此已经尝试开展长公里二手车业务。

　　德国EAC欧亚咨询公司战略业务总监韦舒琪在与从事汽车出口的车企和经销商的交流中察觉到，今年厂商的关注点正逐渐从拓展市场变为深耕市场，提升在海外市场的占有率、产品力、品牌力、服务力及精细化运营能力。

　　在对多国汽车市场的调研中，她发现当地汽车经销商更希望选择与销量排名前五的企业开展合作，所以国外品牌进入市场之后，可能面临难以开拓渠道的困境。对此，中国车企表达了希望带着国内汽车经销商共同出海的意愿。

　　韦舒琪指出，中国汽车经销商出海的优势在于，经销商和主机厂有合作和沟通优势；在国内市场激烈的竞争中，积累了精细化管理的经验；有意愿进行海外投资和支持主机厂的海外渠道建设等。而劣势则体现在对海外渠道资源和市场认知不足，目前小批量、二手车出口为主；市场扎堆情况严重，同质化竞争稀释了利润；国际性人才紧缺；产品选择有限、车源不稳定等。

　　她建议，有实力的大型经销商集团出海，可以选择重资产模式，并购当地经销商或者投资海外工厂，深度绑定主机厂。中型经销商集团出海，可以聚焦区域，与主机厂联合开发定制化车型，代理区域网络；中小型经销商出海，则可以采用轻资产模式，与当地经销商共建销售网络等，试水开设商超店、卫星店。德国EAC欧亚咨询公司已在欧洲、日本、东南亚、中东四大核心区域建立了完善的海外落地资源，可以为经销商集团提供出海咨询、资源对接等一站式支持。

　　繁荣表象下注意“暗礁”

　　中国汽车出海进程中，经销商作为连接车企与海外市场的关键纽带，正面临前所未有的系统性挑战。

　　北京浩天（上海）律师事务所合伙人沈高明告诉记者，这些挑战既来自外部市场环境的变化，也源于汽车产业变革带来的商业模式转型。比如，品牌认知度建设困境，经销商在海外需要从零开始建立信任、打破客户刻板印象，想办法实现差异化竞争。此外，经销商在供应链与售后体系建设上也存在短板，零配件保障难、技术支持不足、维修成本高等都可能给门店造成困扰。

　　他介绍，当前我国汽车出口有三种模式。第一是整车出口的方式，即国内工厂组装整车，出口到目标市场进行销售。车企依靠技术、产品力、性价比等优势，快速切入市场。第二是KD组装的方式，即出口汽车散件，之后在国外工厂组装生产，再进行销售。这种方式能降低运输及关税成本，可以有效避免贸易壁垒。第三是在海外建厂，进行本地化生产。这种方式可以降低生产成本，提高产能，提升品牌的国际形象。

　　沈高明认为，KD模式将成为中国汽车产业出海的未来趋势。原因是KD模式能规避贸易壁垒，降低出海成本关税优势，绕过政策限制；便于厂商灵活响应市场需求，以轻资产投入降低风险，能够快速进行本地化调整；可以绑定当地资源，实现深度本土化，掌握一定的供应链话语权；还能发挥中国汽车产业链的优势，采用模块化作为技术支撑，做好成本控制，留出利润空间。